【簡(jiǎn)介：】本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展敬罂蛻?hù)銷(xiāo)售》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、中國(guó)國(guó)際航空公司客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容及主要手段


2、大客戶(hù)管理的工作規(guī)

本篇文章給大家談?wù)劇逗娇展敬罂蛻?hù)銷(xiāo)售》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、中國(guó)國(guó)際航空公司客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容及主要手段
• 2、大客戶(hù)管理的工作規(guī)范
• 3、KA 是什么意思
• 4、我們公司要申請(qǐng)訂機(jī)票的大客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)有什么要求和優(yōu)惠？
• 5、航空公司對(duì)其重要旅客的服務(wù)內(nèi)容有哪些？ 麻煩回答詳細(xì)點(diǎn)，很急，拜托了...
• 6、民航的要客和高端旅客有何異同

中國(guó)國(guó)際航空公司客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容及主要手段

中國(guó)國(guó)際航空公司

2004-10-12 17:38

[出國(guó)在線]

關(guān)于CA

2002年10月11日，根據(jù)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)通過(guò)的《民航體制改革方案》，以中國(guó)國(guó)際航空公司為基礎(chǔ)，聯(lián)合中國(guó)航空公司和中國(guó)西南航空公司，正式組建了中國(guó)航空集團(tuán)公司。

新國(guó)航繼續(xù)保留原中國(guó)國(guó)際航空公司的名稱(chēng)，并使用中國(guó)國(guó)際航空公司的標(biāo)志。原中國(guó)西南航空公司更名為中國(guó)國(guó)際航空西南公司，原中浙江航空公司更名為中國(guó)國(guó)際航空浙江公司。新的中國(guó)國(guó)際航空公司仍為中國(guó)唯一載國(guó)旗和擔(dān)任中國(guó)黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專(zhuān)機(jī)任務(wù)的航空公司。

中國(guó)國(guó)際航空公司總資產(chǎn) 514.7億元，運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量51.7億噸公里，員工23000人。國(guó)航擁有波音747、777、767、空客A340等重型機(jī)42架。國(guó)航2002年旅客運(yùn)輸量1817.4萬(wàn)人，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 231.9億元。國(guó)航在國(guó)內(nèi)航空公司中擁有國(guó)際國(guó)內(nèi)航線最多，共有航線322條。其中國(guó)際航線 56條，國(guó)內(nèi)266條 ，每周定期航班2472個(gè)班次。設(shè)有成都、杭州、重慶、公司，天津、內(nèi)蒙古分公司。在甘美29個(gè)國(guó)內(nèi)城市設(shè)有營(yíng)業(yè)部，國(guó)外48個(gè)城市設(shè)有辦事處。新國(guó)航的綜合實(shí)力為中國(guó)民航第一。

北京辦事處

電話：010-66016667

傳真：010-66039526

大客戶(hù)管理的工作規(guī)范

經(jīng)銷(xiāo)商決定對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)的資源投入時(shí)，首先要了解這些客戶(hù)在哪里及他們的實(shí)際情況如何，因此相伴而來(lái)的是對(duì)客戶(hù)的梳理工作。從更廣泛的意義出發(fā)，我們可以這樣界定大客戶(hù)：

第一，在銷(xiāo)售中，占據(jù)大的銷(xiāo)售份額的分銷(xiāo)商或零售商；

第二，具有良好的財(cái)務(wù)信譽(yù)；

第三，具有較好的經(jīng)營(yíng)理念。

這些客戶(hù)就是需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也是需要集中80%精力關(guān)注的那20%的群體。 大客戶(hù)是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻?hù)者，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下，企業(yè)首要的工作是做好大客戶(hù)管理，防止大客戶(hù)叛離、穩(wěn)固大客戶(hù)、降低大客戶(hù)跳槽率。

調(diào)查

企業(yè)可以通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定大客戶(hù)滿(mǎn)意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶(hù)中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢(xún)，以了解大客戶(hù)對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為：高度滿(mǎn)意；一般滿(mǎn)意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿(mǎn)意；極不滿(mǎn)意。大客戶(hù)對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，而了解了大客戶(hù)不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。

分析

經(jīng)理可從跳槽客戶(hù)身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶(hù)跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出營(yíng)銷(xiāo)工作的失誤所在。

通過(guò)失誤分析，經(jīng)理人可有效地改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。舉例來(lái)說(shuō)，民航、飛機(jī)制造商、民航總局在飛機(jī)失事時(shí)會(huì)不惜一切代價(jià)尋找飛機(jī)上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進(jìn)措施，從而保證后續(xù)的飛行安全，這也是航空公司在復(fù)雜、危險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們的黑匣子在哪里呢？

一致

英國(guó)有句格言說(shuō)得好：“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。”所以，經(jīng)理人要想提高大客戶(hù)的忠誠(chéng)度、降低大客戶(hù)的叛離率，就必須從大客戶(hù)利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。防止大客戶(hù)叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶(hù)始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。 不同客戶(hù)的需求是各有差異的，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務(wù)中做到對(duì)癥下藥，提供個(gè)性化服務(wù)，讓大客戶(hù)離不開(kāi)你。分析大客戶(hù)是界定服務(wù)模式的前提。

一般而言，對(duì)大客戶(hù)的分析梳理指標(biāo)主要有三個(gè)：

1．指標(biāo)內(nèi)容。銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售質(zhì)量。銷(xiāo)售額是一個(gè)硬指標(biāo)，但不能忽視這種銷(xiāo)售額是怎樣完成的。如果客戶(hù)主要通過(guò)竄貨壓價(jià)完成，則銷(xiāo)售質(zhì)量不佳。

2．實(shí)力指標(biāo)。實(shí)力應(yīng)包含資金實(shí)力和資源實(shí)力，包括社會(huì)關(guān)系、運(yùn)輸儲(chǔ)運(yùn)、人才隊(duì)伍資源等。

3．能力指標(biāo)。主要指其經(jīng)營(yíng)管理水平、運(yùn)作思路和方法。

僅僅針對(duì)一個(gè)重點(diǎn)的零售終端，分析會(huì)變得更加具體。如：針對(duì)賣(mài)場(chǎng)可以從其地理位置、消費(fèi)人群等進(jìn)行細(xì)化分析。

通過(guò)對(duì)大客戶(hù)的梳理，我們可以知道占據(jù)銷(xiāo)售額80%以上的大客戶(hù)基本狀況是怎樣的，有的大客戶(hù)需要在經(jīng)營(yíng)理念上對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，而有的則更需要促銷(xiāo)的支持。根據(jù)對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)分析，可以進(jìn)一步界定合作模式，制定針對(duì)性應(yīng)對(duì)措施。 早期的大客戶(hù)服務(wù)往往會(huì)被認(rèn)為是銷(xiāo)售人員的事情，和經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的其他部門(mén)無(wú)關(guān)，然而，大客戶(hù)的管理需要團(tuán)隊(duì)的參與和團(tuán)隊(duì)管理。

從普通的銷(xiāo)售型關(guān)系到合作伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變，是大客戶(hù)管理的核心所在。因此，在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部組建大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷(xiāo)商為了有效管理大客戶(hù)，有必要使大客戶(hù)管理從單一的溝通發(fā)展到合作伙伴型關(guān)系，甚至到鑲嵌式伙伴關(guān)系。在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，組建大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員界定責(zé)權(quán)利將是大客戶(hù)管理的核心所在。通過(guò)組建大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)合作模式模型對(duì)其進(jìn)行管理，大客戶(hù)管理才真正開(kāi)始了。 在掌握了大客戶(hù)的特征之后，經(jīng)銷(xiāo)商就可以有針對(duì)性地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。只有經(jīng)歷了各種有特色、有針對(duì)性服務(wù)的體驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商與大客戶(hù)的關(guān)系才能變得“歷久彌新，愈發(fā)醇厚”。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，大客戶(hù)管理的實(shí)施計(jì)劃主要涉及如下幾方面：

1．界定大客戶(hù)工作內(nèi)容。什么是第一位的，根據(jù)大客戶(hù)的需求列出工作內(nèi)容和工作量。

2．界定內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的分工和職責(zé)劃分。怎么干是實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，干到什么程度是獲得成功的最重要的環(huán)節(jié)。

3．計(jì)劃的制訂。對(duì)于工作內(nèi)容進(jìn)行任務(wù)的分解，安排執(zhí)行的日期和效果評(píng)測(cè)。

KA 是什么意思

1、KA（重要客戶(hù)）：KA（KeyAccount），直譯為“關(guān)鍵客戶(hù)”，中文意為“重點(diǎn)客戶(hù)”，“重要性的客戶(hù)”，對(duì)于供應(yīng)方企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣(mài)場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢(shì)的直接銷(xiāo)售終端平臺(tái)。

2、KA為縮寫(xiě)詞。它即表示千年（即1000年）時(shí)間單位，又是電流千安培（即1000安培）的單位。

3、KA（國(guó)泰港龍航空有限公司IATA代碼）一般指國(guó)泰港龍航空

國(guó)泰港龍航空有限公司（Cathay Dragon）原名港龍航空（Dragonair），是中國(guó)香港第二大航空公司，也是國(guó)泰航空的全資附屬公司，以香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)作為樞紐。

港龍航空每星期提供約400班航班，客運(yùn)，航點(diǎn)包括亞洲各地，以中國(guó)大陸為主要市場(chǎng)；貨運(yùn)路線則更涵蓋歐洲、中東及北美地區(qū)。港龍航空于2007年11月1日加入寰宇一家。

4、KA是格魯吉亞的官方語(yǔ)言。屬高加索語(yǔ)系南部語(yǔ)族。主要通行于格魯吉亞，此外，也通行于阿塞拜疆部分地區(qū)，以及土耳其的東北部和伊朗伊斯法罕省一些地區(qū)。蘇聯(lián)境內(nèi)使用人口約325萬(wàn)。

5、KA（弱酸的電離常數(shù)）Ka是弱酸的電離常數(shù)，條件是在室溫下（25°C）。Ka表示弱酸的電離常數(shù)，Ka越大，酸性越強(qiáng)，pKa表示其負(fù)對(duì)數(shù)。

6、網(wǎng)絡(luò)同人文用語(yǔ)

《驅(qū)魔少年》中神田優(yōu)與亞連·沃克的配對(duì)KA（Kanda Yuu×Allen Walker，或Kanda Yuu - Allen Walker），指《JUMP》上連載的少年漫畫(huà)《D-GRAYMAN》里，神田優(yōu)（Kanda Yuu）與亞連·沃克（Allen Walker）的耽美配對(duì)。

《名偵探柯南》中 KA = Kid Ai（基德哀），是怪盜基德灰原哀（簡(jiǎn)稱(chēng)快哀）的配對(duì)縮寫(xiě)。

《高達(dá)seed/destiny》中KA（Kira·Yamato×Athrun Zala 即基拉×阿斯蘭）的配對(duì)的縮寫(xiě)

《法證先鋒3》中 KA=KenAngel，是何正民蔣卓君（簡(jiǎn)稱(chēng)KA）的配對(duì)縮寫(xiě)。

《魔術(shù)快斗》中KA = Kid Akako（基德紅子），是怪盜基德小泉紅子（簡(jiǎn)稱(chēng)快紅）的配對(duì)縮寫(xiě)。

《刀劍神域》中KA=KiritoAsuna，是桐人（桐谷和人）和亞絲娜（結(jié)成明日奈）的配對(duì)縮寫(xiě)。

我們公司要申請(qǐng)訂機(jī)票的大客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)有什么要求和優(yōu)惠？

和航空公司定一般是沒(méi)有優(yōu)惠的

但是從代理商訂票是可以商量做月結(jié)客戶(hù)的

如果出票量巨大是可以反點(diǎn)的。一般做月結(jié)最少一個(gè)月出1萬(wàn)元的票。如果要求返點(diǎn)怎么也要一個(gè)月出15萬(wàn)以上了

具體要看怎么和代理談了

航空公司對(duì)其重要旅客的服務(wù)內(nèi)容有哪些？ 麻煩回答詳細(xì)點(diǎn)，很急，拜托了...

1、專(zhuān)屬休息室(里面有雜志、報(bào)紙，免費(fèi)的飲用水、咖啡等） 2、優(yōu)先登機(jī) 3、優(yōu)先辦理登機(jī)牌業(yè)務(wù)，免費(fèi)行李重量數(shù)量都比普通旅客多（一半南航是提前45分鐘截止登機(jī)，而VIP可以截止起飛前30分鐘，部分航空公司，甚至可以提前20分鐘） 4、優(yōu)惠升艙（經(jīng)濟(jì)艙升商務(wù)艙，商務(wù)艙升貴賓艙） 5、里程雙倍、三倍積累（達(dá)到一定里程，送免費(fèi)機(jī)票） 6、專(zhuān)車(chē)接送至市區(qū)內(nèi)酒店（這個(gè)只限高級(jí)VIP客戶(hù)） 7、專(zhuān)屬辦理改簽、改期服務(wù)通道 ……

民航的要客和高端旅客有何異同

航空對(duì)客戶(hù)和高端乘客重要乘客沒(méi)有任何區(qū)別，對(duì)客戶(hù)是一種待遇，區(qū)別于一般的百名，而且高于一般，追求為高端旅客提供便捷旅行和高端旅行體驗(yàn)的目標(biāo)，為企業(yè)客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)、最高效的航空旅行服務(wù)。

航空普及趨勢(shì)和航空服務(wù)個(gè)性多樣化是航空業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的兩大趨勢(shì)。對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，高端乘客是差異化服務(wù)的重要來(lái)源，也是收入和利潤(rùn)的重要來(lái)源。有針對(duì)性的高端客運(yùn)服務(wù)可以顯著提高航空公司的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

從全球來(lái)看，高端乘客約占航空乘客總數(shù)的6．2％，但其收入貢獻(xiàn)為27．2％，這意味著高端乘客的平均收入貢獻(xiàn)是普通乘客的四倍多。

擴(kuò)展資料：

客戶(hù)享受的VIP服務(wù)沒(méi)有深井。底線是不違反相關(guān)法律法規(guī)，不損害其他乘客的利益。例如，在民用航空的安全規(guī)定方面，航空公司應(yīng)該一視同仁地對(duì)待乘客，而不是尋求特殊待遇。

乘客在飛機(jī)上應(yīng)該遵守的規(guī)則關(guān)掉手機(jī)和其他移動(dòng)電子設(shè)備在起飛和著陸時(shí)，他們不應(yīng)濫用職權(quán)干擾正常的飛行機(jī)組人員，否則它會(huì)影響飛行安全，甚至損害所有乘客的利益。

此外，沒(méi)有特殊情況或者緊急任務(wù)的，請(qǐng)求旅客乘坐的航班也應(yīng)當(dāng)按照民用航空的正常秩序飛行，不得不分情況地尋求特殊待遇。這些都是民航在客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該始終堅(jiān)持的原則。

從某種意義上說(shuō)，民航要保持客戶(hù)服務(wù)的“禮儀”容易，保持“理由”卻不容易。因?yàn)閳?jiān)持“原則”不僅需要民航單位自身的堅(jiān)持，更需要客戶(hù)對(duì)民航工作給予有力的支持與配合。

特別是黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展后，當(dāng)前的反“四風(fēng)”運(yùn)動(dòng)正在如火如荼地進(jìn)行，消除飛行特權(quán)思想是反對(duì)官僚主義、享樂(lè)主義和奢靡之風(fēng)的具體體現(xiàn)。無(wú)論是“禮貌”還是“理性”，民航都需要客戶(hù)服務(wù)做得更好。

參考資料：中國(guó)民航網(wǎng)-民航要客服務(wù) 《中國(guó)民航報(bào)》多方面解析

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